營銷創(chuàng)新之柳暗花明——松下獨辟蹊徑組建“堅固聯(lián)盟”
| 眼下，盡管筆記本市場依然火紅，但市場整體供過于求，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，競爭白熱化，讓不少廠商感到了前所未有的壓力。僅僅依靠規(guī)?；屯|(zhì)化的產(chǎn)品顯然無法再繼續(xù)支撐廠商的生存了。來自權(quán)威機構(gòu)的統(tǒng)計， 2004年國內(nèi)筆記本銷售量195.0萬臺，與2003年同比增長39.6%，銷售額188.61億元，僅比2003年同期增長16.7%。由此可見，雖然銷量仍然在不斷攀升，但銷售額增長卻日益放緩。隨著筆記本價格的不斷走低，越來越多的廠商將目光更多的投向渠道層面。 渠道之痛 目前，大多廠商依然采用全國、區(qū)域、產(chǎn)品線等不同形式的分銷模式，然而隨著整體產(chǎn)業(yè)利潤的減薄，廠商已經(jīng)無力支撐冗長的渠道，大多品牌的財務(wù)報表是赤字，但是由于過于依賴渠道，無法大刀闊斧地對其進行改革，因此渠道已經(jīng)成為眾多廠商“永遠的痛”。在經(jīng)過了一輪輪的渠道之變后，不少廠商發(fā)現(xiàn)，無論是戴爾的直銷模式，還是貌似喧囂的“一托二”、“渠道短平快”等模式，并不適合自己。事實也證明，以東芝為代表的一些廠商在整合渠道之后，起色并不明顯。正是在這樣的背景下，松下新近推出的“堅固聯(lián)盟”模式，不僅令人眼前一亮，其一些開創(chuàng)性的做法也給業(yè)界帶來一些新鮮氣息。 松下破局――引入戶外堅固型筆記本 作為享譽全球的家電巨頭，松下在進軍國內(nèi)筆記本市場之初就顯出與眾不同之處。將多少有些令國內(nèi)用戶感到陌生的戶外“堅固性筆記本”作為切入點，而非以豐富的產(chǎn)品線全線鋪開，松下的新穎手法一開始就給市場以強勢的沖擊。松下認為，在經(jīng)過了多年的無序競賽與秩序盤整后，國內(nèi)筆記本市場已經(jīng)逐漸步入成熟期。成熟市場的一個標志就是市場細分。其結(jié)果是筆記本產(chǎn)品日益向著兩個方向發(fā)展：向上是部分產(chǎn)品高端化，突出研發(fā)、設(shè)計、制造工藝等實力。向下是筆記本漸漸向消費類產(chǎn)品發(fā)展，拼規(guī)模，拼價格。松下在國內(nèi)率先開拓“堅固筆記本”市場，就是要另辟蹊徑，妙手著文章。 所謂堅固型筆記本，泛指適用于戶外使用，具備防摔、防水和防塵三大特點，能夠承受嚴酷環(huán)境的耐用機型。此次松下推出的TOUGHBOOK系列讓消費者對堅固型筆記本有了一個全面而感性的認識。其采用厚度得到增強的鎂合金外殼，不僅可以抗壓，而且當機身從90厘米高處墜地時，硬盤緩沖設(shè)計可以使其硬盤在瞬間受到的重力加速度大幅銳減，達到普通硬盤能夠承受的范圍；在防水/防塵性方面，采用無風扇設(shè)計和特殊的鍵盤設(shè)計，達到IEC529 Ipx4國際360度全方位防水防塵標準。松下?lián)碛凶约喝娴漠a(chǎn)業(yè)群技術(shù)支撐，在電池、光驅(qū)和液晶屏等方面掌握全球領(lǐng)先的核心技術(shù)，例如具備硬盤加溫、低反射高亮液晶屏等特殊技術(shù)，可以滿足戶外特殊行業(yè)的應(yīng)用需求。同時，松下也是高端筆記本的ODM廠商，全球前十大筆記本品牌都從松下定購關(guān)鍵部件。 松下中國系統(tǒng)銷售公司IT Group 總經(jīng)理王廣順在談到“堅固聯(lián)盟”計劃時表示，目前，國內(nèi)各大行業(yè)都在加快信息化進程。依照計劃，松下將重點在公共安全、能源、交通、電信和勘探以及大型制造等戶外行業(yè)進行拓展，并將開展各種行業(yè)研討會，與擁有相關(guān)行業(yè)背景和現(xiàn)實客戶資源的系統(tǒng)集成商和軟件開發(fā)商等行業(yè)合作伙伴結(jié)成聯(lián)盟，實現(xiàn)客戶、行業(yè)合作伙伴和供應(yīng)商三方共贏，形成良好的IT生態(tài)環(huán)境。 王廣順強調(diào)，松下堅固型產(chǎn)品采用的亞直銷模式，是在行業(yè)合作伙伴承擔物流、資金和解決方案服務(wù)的同時，滿足行業(yè)合作伙伴的******利益，并完全委托其去承擔銷售任務(wù)。 松下堅固聯(lián)盟的啟動是一次全新的嘗試與探索，這一模式無論在營銷制定還是銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都不存在歷史遺留問題，可以充分自由地進行整合、創(chuàng)新。雖然其前景仍有待觀察，但松下這一另辟蹊徑，勇于創(chuàng)新的做法，及其采用此營銷模式的背后，仍然可圈可點，值得業(yè)內(nèi)一些廠商借鑒與思考。 |
